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2018-12-26
餐飲設(shè)計(jì)|鼎尚聯(lián)合告訴你生意不好時(shí)如何才能轉(zhuǎn)虧為盈
來(lái)源：鼎尚聯(lián)合餐飲設(shè)計(jì)公司 作者：鼎尚聯(lián)合餐飲設(shè)計(jì)公司
回顧整個(gè)餐飲市場(chǎng)，死于營(yíng)銷的店不勝枚舉。開業(yè)營(yíng)銷是把雙刃劍，用對(duì)了時(shí)間和方式，營(yíng)銷就會(huì)成為產(chǎn)品和服務(wù)的助推力，反之，營(yíng)銷太爆，產(chǎn)品卻跟不上，當(dāng)你難以填滿顧客的期望與現(xiàn)實(shí)之間的落差時(shí)，營(yíng)銷就會(huì)形成反作用力，成為死亡的加速器。
凡是營(yíng)銷都是有成本的。花錢發(fā)推文或在店內(nèi)送飲料，都有成本，這也是為什么需要在營(yíng)銷前，根據(jù)自身情況做好預(yù)算。預(yù)算少，可以將資源集中在門店及周邊。預(yù)算寬裕，可以組合式營(yíng)銷。但要量力而行，不要超過(guò)自己能力范圍去做營(yíng)銷。比如作為一個(gè)小面館，花巨資去做推廣，投入與付出極不合理，這樣的營(yíng)銷就不要做。其次，營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)性的行為，需要制定好節(jié)奏。也就是說(shuō)，在不同的階段、不同時(shí)段，需要有與之匹配的方案和規(guī)劃；餐飲營(yíng)銷目的不同，大部分是為了“引客”，之后“留客”，最終達(dá)成復(fù)購(gòu)。所以，更應(yīng)在做好可以留客的準(zhǔn)備后，才去引客。也就是我們常說(shuō)的營(yíng)銷，是整個(gè)餐飲品牌系統(tǒng)創(chuàng)建后再做的動(dòng)作，或者是整個(gè)餐飲經(jīng)營(yíng)鏈條的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)餐廳生意下降或者不好時(shí)，餐廳老板首先應(yīng)該帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)一起探究生意不好的原因：是選址不當(dāng)、菜品問題、服務(wù)不好、還是定位不明確？及時(shí)調(diào)整弱項(xiàng)，并從自己的強(qiáng)項(xiàng)上尋找突破點(diǎn) ，明確自己應(yīng)對(duì)的方法和計(jì)劃，而不是盲目跟隨潮流踏入自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，否則餐廳生意只會(huì)陷入無(wú)限的惡性循環(huán)。
1，小目標(biāo)策略
這個(gè)策略在餐廳營(yíng)銷時(shí)很有必要。舉個(gè)例子，一家在其他地區(qū)做得很火爆的餐廳到北京開第一家店，就算先前名氣再大、口碑再好，北京地區(qū)的人也很難對(duì)這個(gè)新品牌有概念。,這種情況下，顧客的第一反應(yīng)是，這個(gè)品牌沒聽過(guò)，好不好吃不能確定，再觀望一下；這家店什么價(jià)位，能不能跟我的消費(fèi)水平契合？這家店有什么可吃的？我要不要吃巷口那家常去的店？想讓顧客了解認(rèn)知你，還需要循序漸進(jìn)。這就需要一開始“邁的步子小一些”，即從一些小點(diǎn)接觸顧客。
2，標(biāo)簽化客群
品牌定位和接下來(lái)的營(yíng)銷策略息息相關(guān)，餐飲品牌都越來(lái)越注重做好品牌定位，設(shè)定好目標(biāo)客戶群畫像，比如白領(lǐng)、25—38歲之間、女性等等。不過(guò)面對(duì)顧客群，我們還需要一個(gè)更標(biāo)簽化的設(shè)定，來(lái)吸引某一類更精準(zhǔn)的人群。比如屌絲女士、健身愛好者、文藝青年、覓食吃貨、吃雞迷、單身貴族、鳳凰男等等，只有這樣一類標(biāo)簽，才能受到顧客關(guān)注。人們才會(huì)因?yàn)闃?biāo)簽而被吸引。甚至很多人會(huì)因?yàn)橄蛲@樣標(biāo)簽類型的人群，而嘗試融入和改變自己。
3，預(yù)期效應(yīng)
不知道你們有沒有這樣的經(jīng)歷，身邊一個(gè)朋友把一個(gè)地方的菜品吹得天花爛墜，然而你去了之后感覺比想象中差遠(yuǎn)了；又或者你看某公眾號(hào)把一家餐廳介紹得格外漂亮、產(chǎn)品格外誘人，但去了之后簡(jiǎn)直就是賣家秀與買家秀的對(duì)比。但其實(shí)，這些門店真有那么差嗎？沒有對(duì)比就沒有傷害。因?yàn)轭A(yù)期，顧客對(duì)產(chǎn)品和門店本身有了一個(gè)潛意識(shí)的檔次暗示，自身已經(jīng)對(duì)其做了定位和預(yù)估，所以真正去到門店時(shí)就會(huì)和自己心里的那條標(biāo)桿線做對(duì)比。
4，社會(huì)認(rèn)同原則
社會(huì)認(rèn)同原則實(shí)際就是所謂的從眾心理。人們有參考周圍人選擇的習(xí)慣，以此來(lái)矯正自己的選擇。這也是為什么很多時(shí)候少數(shù)會(huì)服從多數(shù)。比如，一般食客到商場(chǎng)選擇就餐，一家餐廳門口人很多，旁邊一家卻幾乎沒人，多數(shù)人都會(huì)產(chǎn)生心理暗示：旁邊這家估計(jì)不好吃。因此，為了讓更多人選擇自己，除了排隊(duì)、點(diǎn)評(píng)等老方法，很多餐廳現(xiàn)在還選擇通過(guò)抖音、快手等短視頻平臺(tái)“拉攏”顧客。
5，顧客決策心理
選擇過(guò)少會(huì)讓消費(fèi)者失去新鮮感，難以產(chǎn)生滿足感。而選擇過(guò)多也未必是件好事。顧客到餐廳點(diǎn)餐時(shí)，說(shuō)得最多的一句莫過(guò)于：有沒有什么推薦？面對(duì)若干頁(yè)的菜單，顧客搞不清楚餐廳的主打產(chǎn)品，搞不清楚哪些是餐廳最擅長(zhǎng)做的產(chǎn)品，這就很麻煩。沒有人愿意在花一個(gè)小時(shí)吃飯前還要花上半小時(shí)點(diǎn)餐。過(guò)多的選擇、過(guò)多的思考會(huì)帶給顧客負(fù)擔(dān)。
所以，在做營(yíng)銷吸引更多人進(jìn)來(lái)之前，老板應(yīng)該先清楚自己的服務(wù)接待能力有多大，先把內(nèi)部調(diào)整調(diào)整好了再去做外部宣傳，正所謂打鐵還需自身硬就是這個(gè)道理。一般建議新店開業(yè)先搞一段時(shí)間試營(yíng)業(yè)，也就是不正式對(duì)外宣傳，依靠自然增長(zhǎng)的方式吸引顧客，這一階段主要任務(wù)是團(tuán)隊(duì)磨合，做產(chǎn)品和服務(wù)的調(diào)整，等一切準(zhǔn)備好了，經(jīng)過(guò)差不多半個(gè)月到一個(gè)月左右時(shí)間的驗(yàn)證，確保各方面沒有任何問題了，再開始營(yíng)銷助力。
